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换位思考:相关方管理的关键

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2018年01月04日    作者:大酷    来源:项目管理评论网

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薛公以齐为韩、魏攻楚


先声明啊,这个故事里的关系有点儿绕,稍微一大意就傻傻分不清了!没办法,因为这事儿发生在战国,200多年里打打杀杀就没消停过,各国之间的关系比今天的娱乐圈儿还复杂!废话不多说,请放松大脑,一出战国好戏就要开演了。


话说齐国的孟尝君田文(也就是薛公,因为封地在薛国,也称薛公)闲着没事儿,想刷点儿存在感,于是带着手下的一群兄弟,帮着魏国和韩国把楚国捶了一顿。也许是打的得不过瘾,又跟魏国、韩国合计着拿秦国开练。虽说田老大家里不差钱儿,可打楚国也把家底儿败了不少。这回跟秦国干还不知道要掏多少钱呢,必须得找个人买单了。挑柿子都是捡软的捏,于是这帮小混混儿盯上了周天子。这时候的周天子虽然名义上还是各国的总“家长”,可他自己也清楚, 身边这帮大壮汉早就不拿自己当根儿葱了! 所以当田老大一脸坏笑地提出要借粮、借兵的时候,周天子都要哭了: 我自己都快吃窝头了, 哪还有粮食给你啊? ! 可不借吧, 明摆着把这货得罪了, 自己以后恐怕没好日子过;借吧,算是跟秦国结下了梁子,那家伙更不好惹,早就憋着造反呢,这不主动往人家手里递刀吗?


   就在周天子忙着 垂泪对宫娥 的时候,一位大侠站出来了,他就是韩庆。这哥们儿其实是韩国人(注意, 是赵、魏、韩的韩国,不是思密达韩国),算是驻周大使吧。韩大使虽然是韩国人,但最终正义感还是战胜了爱国心,他下定决心要为周天子摆平这件事儿。


韩庆找到孟尝君,客气了几句, 就转入正题了:“您用自己齐国的兄弟,帮着韩、魏收拾楚国,干得是真漂亮!不过我这话您可别不爱听,您忙活了这些年,不也就占了楚国巴掌大的一点儿地儿吗?连个小区都盖不下不说,还都归了韩国和魏国。如今您又想揍秦国,我猜也是韩国跟魏国这俩货撺掇的吧?就算秦国比楚国怂,这次能多占点儿地,可到头来不还是得归了韩、魏吗?韩国、魏国南边没了楚国的威胁,西边再少了秦国的压力,眼看着越来越厉害,可您自己呢?除了花钱、死人,现在都得跟别人借粮食过日子了。学雷锋可以,可雷锋好歹还留下一摞照片让全世界学习呢,您落下什么了?”


“我明白您的心思,我给您出个主意,保证让您既有面子,还不用多花钱! 您不是要打秦国吗?您该去还去。不过到了函谷关,您可别真打,摆个架势就行了,权当带着兄弟们去郊游一趟。我让周天子偷偷给秦王发个邮件,就说您其实不是冲秦国来的,那不白白便宜了韩、魏那俩小子了吗?您是看上楚国的一块儿地皮了,想开发几个大楼盘。之所以跑秦国来,是想让您把那个楚怀王放了(傻缺楚怀王被大忽悠张仪忽悠得找不着北,连着吃亏,最后干脆被秦国扣为了人质。这厮一辈子干的唯一一件有意义的事儿,可能就是逼着屈原投了江,不但让我们有粽子吃,每年还多了个小长假)。如果秦国放了这个傻子,不但自己省下不少粮食,还等于和齐国结了盟,齐国的小弟也不敢再找秦国的麻烦。凭那个傻子的智商,一定认为是秦国怕您才放人,所以是您救了他,肯定屁颠儿屁颠儿地跑来谢您,跟他要块地皮他还不乖乖地交给您?这样,您也不用跟周天子借粮、借兵了, 齐国还能得到楚国的土地,您给齐国立了功,您自己在齐国站得也更稳了。秦国用个废物点心就免除了齐、韩、魏三国的威胁,当然乐意,更重要的是,让韩、赵、魏西边留个虎视眈眈的秦国,那仨家伙更得死心塌地地跟着您混了。这一举N得的好买卖,不比您帮着别人瞎忙活,到头自己啥也落不下强吗?”


田老大掰着手指头一顿心算,终于算明白了:“你小子太狡猾啦,不过我喜欢!”于是点名要韩庆出使秦国,借钱、借粮的事儿也不提了。最高兴的还是周天子,拉着韩庆的手都不舍得放了:“今儿晚上我请客,咱们拉菲兑茅台!” 韩庆叹了口气:“你能不能长点儿心啊!”


开展换位思考


中国历史上有很多著名的说客,比如苏秦、张仪、陆贾、郦生等。他们被称为纵横家,他们“知大局,善揣摩, 通辩辞,会机变,全智勇,长谋略,能决断。无所不出,无所不入,无所不可”。在乱世纷争中游走于各个国家,仅凭一副能言善辩的口舌,将无数王公贵胄操纵于股掌之间,成为历史的书写者。硝烟散尽的今天,那种战胜于庙堂的雄才激辩在我们的工作中依然闪现着智慧的光辉。故事中的韩庆最根本的目的是让孟尝君打消向周天子借粮、借兵的念头,但是他却没有直接表达自己的想法,而是给孟尝君深入分析了整件事的得失利弊。通过有理有据的解读,不但让对方认清了大的形势,更明确了自己的利益所在。在这样的情况下,看似弱小的周天子一方,借力打力,在诸侯列强环伺的情况下,巧妙地利用对方彼此之间的关联与矛盾,化解了一次不大不小的危机,不但确保了自己的利益不受到损害,而且真正实现了各方的多赢。


在今天的项目活动中,最让项目经理头疼的恐怕就是来自不同相关方的不同诉求。客户要求一再压缩工期,而供应商却申请宽限供货时限, 领导最关注项目的利润,团队成员更希望增加奖励的额度。在总体权力有限的情况下,项目经理往往处于被动、尴尬的境地。如何协调各方的要求,如何兼顾不同的利益,有时能够直接决定一个项目的最终成败。


一个优秀的项目经理,要善于周旋于不同的相关方之间,就像春秋、战国时那些纵横家们一样。首先要理解自己的需求,明确和坚持自己的利益,同时还要充分理解对方的利益所在。如果一味只强调自己或某一方的需求,不但可能会对其他人的利益造成损害,更容易令对方产生抵触的心理,使一些正常的要求也难以得到理解和执行。


因此, 项目经理在试图说服他人时,一定要以换位思考的态度,以对方为出发点,让他们明白各种利害关系,明确他们的利益所在,晓之以理,必要时更要动之以情,然后再关联到自己的目的和利益,使双方的诉求形成统一。这样才能化解对方的疑虑,消除对立和抵触的情绪,使这些相关方成为自己目标达成的积极参与者和促进者。当然,在争取到相关方的支持的同时,项目经理也必须在条件允许的范围内,尽可能地满足他们的需求,使不同相关方都能在一定程度上得到相应的满足,以达到多赢的目的。


生活在今天的人类社会,无法避免地经常处在复杂的利害关系和多种冲突的旋涡中,尤其是在相关方众多但资源有限的特定项目环境下,激烈的竞争、有限的权力、巨大的压力,这一切都给项目经理提出了严峻的考验。当我们纠结于无所适从时,不妨看看那些战国说客们是如何在复杂的利害关系和多种冲突下保全自己利益的。

  

大酷,挨踢行业老攻城狮一头, 40岁的人,20岁的心,近20年项目工作摸爬滚打,踏遍中华大地。当年的技术已遗忘殆尽,江(血)湖(泪)秘(账)籍(册)倒还留下了几本。如今转行授业解惑,继续仗嘴走天涯,立志将项目管理进行到底。

责任编辑:王兴钊

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