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用项目管理方法卖保险

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2019年02月15日    作者:胡晶晶    来源:微信公众号“项目管理思考”

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  上一篇文章还是2018年3月中旬,《PMBOK®指南》第6版刚上市时。这是一篇饱含深情又酝酿已久的文章。在友邦摸爬滚打近3个月,我才有勇气和底气下笔。晶晶用实践践行项目管理知识适用于任何行业的任何岗位,乃至生活日常。

  

友邦工作概述(TVS)


  培训(Training):以学生的身份参加行业和专业知识培训,这是工作必不可少的一部分。占用有效工作时间的20%-30%。


  拜访(Visiting):要保证好的销售业绩,每天高质量地拜访3位客户是入门量级。本周的日程上一周要安排好,本周有条不紊。占用有效工作时间的50%-70%。


  方案设计(Solutioning):正如项目具有独特性、临时性和渐进明细性,为每一个客户设计的保障方案也不可抄袭。客户走心地说:“我希望自己年老了有好的医疗条件,经济上不拖累家里。”“我”具有独特性,“我的家庭”具有独特性。这套方案值得专属来设计。

 

项目管理的运用


  寿险顾问的工作顾问和销售对半开。一份保单销售的沟通,快的情况可能个把小时就完成了。您会说:在这个把小时应用项目管理的知识,生搬硬套,太过牵强。那么,就请听一听我的实践吧!

  

每一张保单的销售过程——收益管理


  这就像一次打标。摆在客户面前的,即使是缘故客户,也是整个保险市场。市场上保险公司很多,保险产品很多,保险代理人很多。因为有对个人的信任因素,更加要给客户留下最深的印象,为客户设计最适宜(to the point)的方案。这样才能有区分度。


  您或者会想,解决方案的设计无非匹配产品。除此之外,还有:保额、保费占客户家庭理财规划的合理占比、选择保障型产品还是分红型产品、何种客户适合添加多重赔付、何种客户不适合添加多重赔付,诸多参数,这是一个动态调整的过程。


  最终缔结的保单,一定是我设计的解决方案刚好扣住了客户心目中“收益”最大化的心弦。这份收益,可能是有形的收益(如,现金分红),也可能是无形的收益(如,客户给予家庭长期照顾的心愿得以满足)。这是否与《PMBOK®指南》第6版所提倡的收益管理异曲同工呢?


  所以,就有了以下的销售循环:

  




  蓝色是与客户的互动过程(onsite);玫红代表后台(back office)的工作。


  您是否在当中看到了项目管理五大过程组:启动->规划->执行->监控->收尾的影子?


  裁剪、敏捷,在整个保单销售项目中每每发挥关键作用。

  

项目知识管理


  友邦最著名的是培训。培训每一位专业寿险管理师需要16万美金。起初,友邦吸引我的一点也是培训内容好。当被扔进新知识的汪洋大海,我很快使用项目管理知识开始管理组织过程资产。团队小伙伴们纷纷表示“五行缺你”。


  除显性知识:老师共享的PPT是可管理的,口传心授的内容也可以在课下整理,将隐性知识显性化,这也是《PMBOK®指南》第6版的新知识,您说是嘛?

  

资源管理


  虽然《PMBOK®指南》第6版中将资源管理扩充到了人力资源和物料的管理,在友邦,首先涉猎到的仍是人力资源的管理。这里又分成两个关键的方面:组建项目团队;善用项目发起人(借力)。


  这又是一个情谊流动的话题。夜深了,且听下回分解。

责任编辑:王兴钊

标签:保险
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