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PMO在保险营销员体系中的应用

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2019年02月02日    作者:胡晶晶 吴江    来源:微信公众号“项目管理思考”

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  2018年10月22号的PMI大会,我们(笔者)参加了汪小金博士组织的代表团。


  在此次选取PMO论坛的原因是,半年前我(胡晶晶)加入泛亚地区最大的寿险集团保险代理人团队,5个月前,吴江老师加入。在这样一个“别开生面”的岗位,我们期待个人所掌握的项目管理知识可以在这个领域中有新的施展,产生新的效能。


  在本次PMI大会上,我们聆听了国内知名E-learning课程沪江网校PMO负责人马荣磊先生的演讲。马先生描述了一个领悟组织战略,协调组织各个机构落实组织战略的务实型PMO的落地实践。沪江网校的实践没有把PMO高高悬挂起来,而是贴合并发起组织应对市场的策略,主动配合并发起变革,助力组织实现更高的绩效。而这也正是我们所要在新组织当中去追求的。

  


一、演讲回顾


  1)PMO设立远大愿景


  沪江网校在发起时的主要可交付成果是为享有零散时间,又热爱学习的伙伴去提供便利的学习环境,“让教育更快乐,更简单,更公平”。沪江PMO成立于2014年。伴随用户数的逐渐增多,沪江网校的可交付成果逐渐丰富,公司的格局也在不断提升。当中有一条非常感人的信息,就是沪江网校通过互联网技术惠及偏远地区学生的学习。沪江的课程已为5000余所学校带来了在线课程。伴随逐个项目的成功实施,沪江的愿景之一也成为了“打破学区房局限”,共享优质教学资源。沪江PMO促进实施了多个成功项目,并在新愿景的提出与落地中发挥了关键的作用。


  2)PMO动态壮大


  2016年底,随着业务的逐渐拓展,沪江网校的组织架构分解为2个主要的业务单元(BU)。在这个过程中,沪江的PMO对项目进行分层分等级,配合组织架构的发展,敏捷地逐渐扩大。


  3)PMO巧用项目相关方管理


  在PMO的建设和发展过程中,沪江网校的PMO非常关注相关方识别的全面性,例如,将PMO的总监定位为核心部门的领导,直接向总裁办汇报,并能够及时识别到需要参与PMO管理的高层领导,以免PMO的发展与组织发展脱节。

  

二、启发和借鉴


  1.保险营销员体系的特点


  保险营销员体系与传统工作岗位相比具有以下显著特点:


  1.1 松耦合性


  在我所在的保险公司,营销员属于代理制,每个营销员之间是独立与保险公司的代理关系。虽然营销员之间可能存在代理关系,但是这种引荐关系不属于正式的上下级关系,从而正式权利是很弱的。广大受众参与项目的意愿更多来自于项目经理个人的影响力和魅力。


  1.2 强激励性


  保险营销中为了鼓励代理人能够长久持续创造好的业绩,保险公司会不停地推出竞赛奖励机制,并配合以持续晋升的基本法机制。在这种强激励下,如想让PMO对绩效发挥推动作用,不断削弱因管理造成的行政成本,是一个敏捷、动态的过程。


  1.3 价值和定位的逐渐探索性


  保险公司的PMO运用并不是一个新的想法。在过往的IT项目管理实践中,PMO的作用贯穿于启动、规划、执行、监控和收尾的各个过程。在我过往8年的保险行业保单管理系统实施项目和项目集管理实践中,甲乙双方对于一位称职(competent)的项目经理的需求都是十分迫切的。由于保险项目的实施对于运算精确性要求高(保费不能错收、佣金不能错发),因此,PMO的专业性有很好的运用和发展。


  除项目层面(project level)的PMO,保险公司在组合层面(portfolio level)也在积极应用PMO实践。


  营销员队伍相对而言是独立于保险公司又附着于保险公司的角色。他们接受保险公司定义的晋升规则、接受保险公司发放的佣金,除此之外,正式“绑缚”很弱。在这个环境下让PMO发挥很强的自身价值,是一种具有挑战的新实践的探索。

  

  2. 现状


  在我们这些具备项目管理知识和实践的营销员来到友邦以来,我们开始着手搭建所在家族的PMO组织架构。


  2.1 背景:组织架构的差别


  与传统企业的组织架构不同,我所在的营销员体系的组织架构是以“育成营业部(育成总监)”为导向的,具有“不可设计”性。以目前我们所在家族为例,营销员体系育成大家族的总监。大家族总监为团队命名,在此我们简称YH;YH营管处育成“YHT-Yao”营管处;YHT-Yao营管处育成“YHT-You”营管处。每一位代理人晋升总监的机会是均等的;晋升周期长短由每位代理人的绩效决定。


  2.2 现有实践


  我们所在的保险公司是正在接受培育的保险企业家。在培育的过程中,营销员主要的工作包括两点:1)关注自身业绩;2)关注团队发展。因此,现行项目管理办公室主要是围绕这两点开展。我们将其称为YH系统。YH体系由保险营销实践中摸索得来,由YH总监们亲自带领,并没有正式提出项目管理办公室的说法。

  

  2.3 新实践


  对知识和实践进行整合,我们在YHT-You团队积极组建项目管理办公室。

  YHT-You团队项目管理办公室架构:

  


  2.4 在此基础上的优化


  伴随团队的逐渐壮大,YHT-You PMO正在践行敏捷地变化。近期将要补足的是PMO的培训和知识共享功能。由于代理人团队具有动态变化性,因此,项目管理办公室乃至营业部的成熟度也是在动态、敏捷中提升的。


  从愿景上而言,YHT-You单良总监提出并践行着“改变保险行业业态,提升代理人素质”的愿景,经过实践,市场对以这样的出发点培养出来的代理人认可度很高。PMO计划会在愿景的实践中,去印证和开拓新的愿景,促进团队更高的绩效发展,使团队运转更加高效,动态实现和不断推进团队最优。

  

  3. 项目管理办公室的领导力


  参照沪江PMO的实践,YHT-You团队PMO同样需要具备PMI人才三角中所提到的技术项目管理技能、领导力,以及战略和商务管理能力。


  首先,YHT-You总监直接挂帅PMO,且PMO经理是总监直育业务经理(笔者)。伴随项目的成功实施,组织中的高层人员对于项目管理的价值有高度认可。因此,PMO经理既是总监战略和愿景的落地者,也是建议者。以此保持PMO与高层思想和组织战略地和谐统一。


  同时,PMO总监和PMO经理都是既带领营销员团队,又从事一线保单销售工作。这要求PMO总监和PMO经理贴近市场,并具有敏锐的业务分析、需求分析、同行分析和行业洞察力。用PMO总监和PMO经理带有前瞻性的意见,带领整个营销员团队快速、优质发展。


  其次,技术项目管理能力。保险营销员团队中没有过多“繁文缛节”,但是,必要的报表支撑、高效的电梯汇报(迅速而突出重点)的能力是十分关键的。PMO经理及所带领的PMO团队大多数皆为认证项目管理专业人士,全部具备技术项目管理的基本能力。


  4. 项目管理办公室的相关方管理功能


  在项目管理办公室的日常工作中所涉及到的相关方主要有如下两种:


  内部:各个项目组成员;各个项目组志愿者;参与活动的营销员;YH家族中对接项目组成员


  外部:受营销员邀约的准客户;受营销员邀约的准营销员;客座讲师或嘉宾


  除使用《PMBOK®指南》中项目相关方管理的工具与技术,根据所在保险公司文化,我们积极参考具备一定有效性和趣味性的性格色彩分析实践,将人的性格从宏观上分为4种色彩:


  红色:热情奔放,不拘小节

  蓝色:精细严谨,追求完美

  绿色:随和、追求和谐

  黄色:目标感强,乐于引领


  公司有专门的性格测试问卷,能够帮助接受测试的伙伴得出比较精确的分析。而就日常工作,我们通常很难在打交道之前先请对方接受问卷调查,这很不礼貌,时间也不允许。但是,经过性格色彩的一段时间应用,我们通过交谈,可以初步判断出沟通对象的性格色彩,并因地制宜,期待实现沟通的有效性、高效性,和愉悦感。


  以上是基于PMI大会聆听沪江网校分享后,我们针对当前的项目管理办公室实践进行的梳理。期待通过不断实践,实现PMO和组织的更大成功。


  晶晶和吴江老师作为本文笔者,鸣谢汪小金老师对文章提出的两次修改意见。时间关系,本文尚未修改到足以正式发表的严谨程度,仅作为阶段性的可交付成果,提交给各位读者。

  另,鸣谢《PMBOK指南》第5版审校委员王磊老师和《PMBOK指南》第五、第六版审校委员陈朋之老师对于营销员团队中项目管理实践建设应用的实践和知识贡献!

  欢迎广大读者继续关注晶晶团队在保险领域的发展和项目管理实践探索!

责任编辑:王兴钊

标签:保险
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