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海外工程投标其实很容易?

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2018年09月09日    作者:阿皇121    来源:微信公众号“蓝箭头”

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  项目投标事关项目成败,而海外项目因为当地政策、经济、文化的不同,和国内项目区别很大。所以这次将详细告诉大家应该如何大幅增加海外投标的成功率!

  

认真研读招标文件,现场调查充分


  认真研究招标文件中所涉及的内容,如招标须知、招标范围、技术要求和规范等。在编制招标文件时业主由于受时间、专业和前期勘测费用等的限制,相当一部分招标文件的设计深度满足不了投标人在编制报价是的需求,投标人能够从中得到的技术资料极为有限。


  在一些经济不发达的国家,基础设施建设较为落后或起步较晚,建设市场不完善,有些工程项目的建设完全是政府行为,没有经过必要的前期准备和严格的可行性论证,尤其是技术可行性论证。


  有些自然条件恶劣的地方,很多必要的关于工程地形、地质和水文状况的资料欠缺,但是根据招标文件的要求,投标人又必须完成编制报价和技术方案,任何微小的疏忽和遗漏都会给工程承包带来困难和经济损失。


  详细审阅施工图纸,符合工程量,尤其对关键部分工程量的审核,还有图纸中国际工程中通常的作法与国内不一样的部分要特别注意,需要找出图纸中在一起按施工经验未涉及到的部分进行充分地论证,尽可能避免因漏洞、缺陷和国际上新出现的心得方法及要求造成误差和损失。


  按照国际惯例,招标人一般都会在发表文件后组织投标人对现场进行勘察,而投标人提出的报价单和技术方案一般被认为是在审核招标文件和现场勘查基础上编制的。一旦报价单提出之后,承包人就无权因现场勘查不周到、情况了解不详细或因素考虑不周全而提出修改投标、调整报价活不长等要求。


  因此,现场实地考察是整个投标报价中的一项重要活动,对于制定施工方案和合理计算报价具有重要意义,同时在一定程度上也能减轻项目中标后前期准备阶段的工作压力。


  投标人应通过现场考察,取得一切有关工程的风险、意外事故及其他可能会影响到投标报价的各种因素的必要资料,未指定正确的报价提供资料和依据,而这种资料和依据往往是招标文件中没有表达或表达不完全的。


  海外工程在投标阶段会受到语言、交通、环境等多种因素的限制,时间也比较紧张,而在规定的时间前又必须提出报价和方案,因此现场考察是应有针对性。现场考察主要应考察以下方面:


工程项目的自然地理情况


  包括地形地貌、水温气候、地质条件和自然灾害等,同时最好对项目的地质报告进行充分研究。这些事考虑施工组织中工期安排和人员、设备配置及采用的施工工艺和方法的依据,并直接关系到投标报价。对在一些恶劣自然条件下的施工难度更要有充分的估计,恶劣的施工条件、突发性事故和自然灾害给工程造成的损害和给承包商带来的巨大经济损失有时是致命的。


劳动力资源情况


  当地的民俗风情和生活习惯。不少国家采取市场保护主义,尤其是一些人口众多的发展中国家,为改善国内就业环境,采取较为严格的限制外籍劳务进入的措施,如委内瑞拉当地的劳工部门规定外国公司必须雇佣一定比例的本国工人,外籍劳务只能从事一些技术指导和管理工作,这些情况在投标前都要仔细了解,以免中标后在项目执行中陷入被动,并对成本控制造成直接影响。


  有些国家看似劳动力成本低,但工人技术水平低甚至不具备任何相关技术,工作效率低下。这些都会给施工组织管理带来诸多不便,甚至直接影响到施工质量和进度。


工程原材料的产地供应情况


  大宗原材料在当地或附近区域是否能够容易采集到,当地材料、构件的质量和性能是否能够满足招标文件中的技术要求,材料、产品的生产供应能力是否能够满足施工进度的需求等。


  在一些加工制造业相对落后的国家,如在印尼,常用的建筑材料如刚才、水泥、沙石料的价格都比国内高出很多,加工制造费用也非常昂贵,有时候供应周期也很长,这些因素对工程报价影响很大,如果不对材料价格进行充分的考虑,会大大增加中标以后的施工成本。


工程所在国施工设备的生产、购置和租赁情况及价格


  设备的供应,有关设备机具的配置和维修情况、零部件的供应情况等。根据现场的施工条件和将要采用的施工技术方案,在当地市场上比较普通的或价格比较合理的设备机具,尽可能考虑在当地购置或租用,实施本土化策略,以节约开支,降低成本;而对于一些特种设备尤其是在当地市场上可能变焦稀少或价格比较昂贵,可以在综合考虑国际运费、清关费用、配件补给渠道、维修等的基础上从国内带人,因此也要做好这些方面的考察和准备。


  工程机械设备的选型、供应及工程屋子的采购运输是海外工程项目成功的关键,在一定条件下也是造成巨大亏损的重大原因,因此也是我们在海外工程投标时应重点研究的关键。


工地交通运输条件


  如陆路、水路,主要运输工具的费用和租赁价格,这些都直接关系到各种材料设备尤其是大型机械设备的组织进场情况和费用,影响到工程的施工进展情况和成本控制。


通货膨胀、汇率


  海外工程的施工期一般较长,几乎都必须面对汇率和通货膨胀的风险。只有在工程前期对该风险进行充分的了解和评估,在工程报价中考虑一定的价格浮动,才能尽可能减少这些因素的影响。


投标报价和技术方案的编制工作


  通过现场调查,去的了不少重要的数据,对编制报价及进行投标决策气到了关键作用。国际工程估价编制,不能简单地套用国内专业定额,也不能再套用国内专业定额的基础上增多少百分比来确定报价,或者在其他项目报价的基础上增减多少百分比,而应参照国际工程估价编制方法根据工程所在国的工、料、机价格和各种取费进行测算,这样才能符合工程的实际情况,才能保证报价具有竞争力。


  要组织技术人员认真研究招标技术规范中对标准的规定,标准问题与技术可行性和合同价值直接相关。在很多国家,包括比我们还落后很多的国家都要求采用较高的国际标准(如欧美标准),每一个工作环节的要求都极为严格、程序严谨,而且必须按标准和程序进行,有时会对原材料的规格做一些特殊的规定,对于这些特殊的规定,这对于习惯了国内规范、标准和程序的国内承包商构成很大的风险,如在材料要求和设计标准上,采用不同的标准可能使成本差之千里,导致将来的项目亏损。


  很多企业在投标报价时,往往为争取合同,采用低价策略,不是积极响应标书要求,而是采用中国国标,以国产设备和材料报价,但一旦中标进入合同谈判,业主往往接受低价但坚持采用国际标准或满足当地标准,这样可能造成成本的相应增加,或者只好以其他的条件来换取用我国标准,并为将来业主在工程竣工验收时寻找理由或索赔留下借口。


  因此在投标报价时都应考虑到这个风险,对报价采用的标准做相应的说明,以避免节外生枝,在合同谈判时,争取让业主接受我国标准或同等标准。


  要规避水文、地质条件的不良影响,收集详细的工程所在地的水文、地质资料进行分析是一方面,但在很多情况下招标人提供的水文、地质资料欠缺或十分有限,而在投标阶段的很短的时间内也不可能收集到比较完备的、对投标报价和方案编制有指导作用的资料,因此借鉴当地已有的水文地质条件相近或相似的工程的经验是十分必要的,可参加已有项目的施工记录,在投标时考虑一定的不确定因素。


  在有些项目招标时,不仅缺少上述必要的资料,而且又没有初步的设计文件,导致工程范围不明确,给将来的工程施工带来很多不可预见的因素和潜在的风险,这时要在报价和方案编制中留有余地,可根据招标文件中提供的水文、地质资料或在现场考察过程中发现的问题提出几套施工方案。并根据每套方案进行有针对性的报价。


  确定项目总工期和各单项工程的工期。在工期确定是除要考虑自身的技术装备能力、当地可以调动的各种资源状况尤其是大型特种设备的调遣时间、特种材料及构件的供货周期、当地气候因素特别是全年不能或不宜施工的天数以及工程本身的技术难度。如果综合考虑了个方面因素,就尽可能地减少拖延工期。


  对于海外项目,承包商出现亏损往往是在投标报价阶段埋下的祸根,投标报价的失误造成了项目实施先天上的不足,因此组织一个专业水平高、熟悉国际承包工程技术和管理、经验丰富、精力充沛的投标班子是投标获得成功的基本保证。


  投标报价是一项十分细致而又紧张辛苦的工作,要求投标人员有高度的责任感,广阔的知识面,丰富的施工经验和投标经验。班子中应包括企业决策人员、估价人员、工程计量人员、施工计划人员、材料设备采购人员、工地管理人员等。


  一般来说,班子成员可以分为 3 个层次,及报价决策人员、报价分析人员、基础数据采集和配备人员。各类专业人员之间应分工明确、通力合作配合、协调发挥各自的主动性、积极性和专长,完成既定投标工作。


  在可能情况下,选派在国外实施过类似工程的人员参与投标,投标成员中要有将来中标后的项目施工人员,以保持工作的衔接。


  国际工程承包招标可以采用多种合同形式,对不同的合同形式,计算报价方式是有差别的。对工程项目,其合同总价一般是固定的,但有些时候,不得不选择开口的总价,即总价不固定,如涉及土建工程时,其工程总量不好确定,只能定下单价和初步工程量,届时按实际工程量支付工程款,或工程项目不可预测因素太多,如工程地质条件有可能发生重大变化,可能会发生重大变更等,则应约定可调整合同价格的重大偏差条件,所以应根据实际情况先择采用固定总价还是可调总价。


为项目实施争取主动


  对于国际工程承包,业主通过初步评标并确认投标者的中标资格后,接下来便是艰苦的合同谈判阶段。合同谈判,是弥补投标时由于时间有限、所掌握的资料有限而可能出现差错的最佳时机,是承包商通过合同取得理想经济效益的关键一环。


  谈判的目的是建设各方的权利、义务、承诺进一步规范和细化,合同谈判的主要内容是各方对投标书内容进行再确认,在不违背标书原则内容的情况下,各方为自己抢占先机、争取利益所进行的协商。


  如在技术标准、供货和工作范围、工程准备期和进度、项目使用外币及当地币比例、付款方式及违约罚款,以及在保证工程质量和进度的前提下,承包商使用机械设备和工程材料等问题,各方经过各抒己见及争论最终达成一致意见并形成纪要,作为合同的一部分。可以说,一个好的合同谈判结果,可以为一个项目的顺利实施奠定一个好的基础。


  由于受买方市场的作用,为了保护自身的利益,业主可以将一些在工程实施过程中可能出现的风险以写入合同的方式转嫁给承包商,强迫承包商接受,因此尽管合同条款相对严密,基本考虑了各方的权利和义务,但其条款的内容往往对承包商不利。


  这样承包商在实施过程中可能会遇到较大的潜在风险。每每遇到这种情况,承包商必须利用合同条款中的权利,同时针对招标文件中的失误漏项,通过与业主谈判来签定一些附加合同条款。


  无论是业主还是承包商,均无法在短期内充分考虑到工程在未来各个实施阶段所要出现的各种情况,如在实际实施过程中可能遇到水文地质条件复杂、现场条件和招标文件描述差异太大等。


  承包商合同谈判人员最好是由有较高水平的权威人士、该项目的项目经理、有一定的法律知识并熟悉合同条款的商务人员、经验丰富的技术人员、熟悉当地情况的翻译人员、投标人员等组成。从谈判的内容准备来说,主要应注意以下几个方面:


  (1)招标文件中的投标人须知部分。在投标人须知中,业主会对合同范围、资金来源、对承包商的要求、标书文件的组成、评标办法等进行规定。很多人认为,这些内容只是对投标的指示,由于很少涉及合同具体内容而不被重视。但实际上,有时投标人须知中会隐藏对合同实施很重要的条款。


  (2)合同条件部分,对于使用世界银行、非洲发展银行、亚洲开发银行等国际金融组织资金的合同项止,这些条款对所有投标人的要求是一样的,是承包商不能改变的。因此,对此类合同谈判的重点是业主为此编制的合同专用条款,如付款方式、付款时间、质保金扣除比例与返还时间、业主风险等都需要认真研究。对于业主自己编制的合同条款,则应仔细审查每一个条款。


  (3)技术规范部分。对于合同实施地国家规范,不能改动,但可尽量争取同等条件中使用我们熟悉的中国标准及规范;技术规范部分主要是看业主针对本项目编制的特殊规范,看其有无特殊要求,及对我们不利或我们可以利用的规定。


  海外工程承包历来被认为是一项风险事业,作为海外工程承包中的重要环节。只有深入细致地进行现场调查工作,根据项目所在国和项目本身的客观环境、条件,结合企业自身的施工能力,做好投标报价和技术方案编制和合同谈判工作才能为将来的项目实施争取尽可能多的有利条件,最大程度上避免或减少在合同实施过程中遇到的各种风险。

责任编辑:王兴钊

标签:工程
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